工程機(jī)械行業(yè)渠道未來趨勢構(gòu)想

發(fā)布時(shí)間：2012-08-03 00:00:00 瀏覽次數(shù)：次

      工程機(jī)械行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，在中國裝備制造業(yè)的排名中比較靠前。中國目前的工程機(jī)械行業(yè)分布，與中國以前的地域經(jīng)濟(jì)和軍事化戰(zhàn)略要地緊密相關(guān)。中國目前的四大工程機(jī)械行業(yè)制造基地，長沙、徐州、濟(jì)寧、常州，基本上都是依托于中國以前老的制造業(yè)基地及國企，基本上都有與國防工業(yè)緊密相關(guān)的戰(zhàn)略要地。

　    隨著物流業(yè)的興起，工程機(jī)械行業(yè)地緣化的影響越來越小，而各個(gè)廠家出于原材料、市場規(guī)模和運(yùn)輸成本的緣故，也逐步向物流業(yè)比較發(fā)達(dá)的地域集中，比如長三角地區(qū)成為各大工程機(jī)械行業(yè)紛紛進(jìn)軍的集中地段。而工程機(jī)械行業(yè)代理商的依托于廠家的大樹，也沒有了地域限制，優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮出來，而且全國的市場也處于均衡狀態(tài)，隨著信息化的發(fā)展，工程機(jī)械渠道建設(shè)的經(jīng)驗(yàn)也能夠隨著傳遞，互相復(fù)制和學(xué)習(xí)。

　    工程機(jī)械行業(yè)各類產(chǎn)品中，挖掘機(jī)比較特殊，在國外，挖掘機(jī)的數(shù)量占據(jù)了整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)數(shù)量的大份額，說明其用途也廣，屬于工程機(jī)械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，標(biāo)志著一個(gè)國家工程機(jī)械行業(yè)的整體水平。

　    工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)四大發(fā)展趨勢：

　    一，廠代合作化。廠家與代理商之間不僅是以前的利用合作關(guān)系，從相互利益上來看，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作角度。隨著工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品的逐漸普及，渠道為王的情況再次出現(xiàn)在本行業(yè)。工程機(jī)械行業(yè)廠家與代理商的戰(zhàn)略合作，也說明了廠代之間資源共享和執(zhí)行力的有力保障，也成為工程機(jī)械行業(yè)渠道建設(shè)的趨勢之一。

　    二，工程機(jī)械行業(yè)渠道4S店模式重視，這種搭售行為是市場營銷術(shù)語中的擴(kuò)大消費(fèi)需求和購買欲望的好解釋。工程機(jī)械行業(yè)中也有這種例子，所以單純從以后工程機(jī)械行業(yè)4S店?duì)I銷過程中，單一挖掘機(jī)品牌肯定不如工程機(jī)械行業(yè)產(chǎn)品比較全優(yōu)勢明顯。而且工程機(jī)械行業(yè)4S店的主要瞄準(zhǔn)對(duì)象是工程機(jī)械中高質(zhì)量的購買者，比零散客戶的質(zhì)量更高，價(jià)格敏感度，可以獲取更高利潤，付款風(fēng)險(xiǎn)更小，而且購買力更強(qiáng)。

　    三，工程機(jī)械行業(yè)廠家樹立服務(wù)品牌形象。在中國這種東方國家，良好的態(tài)度足以打動(dòng)顧客，當(dāng)年家電行業(yè)以進(jìn)入到白熱化競爭階段，海爾服務(wù)至上的理念一貫徹執(zhí)行，立馬贏得了市場的一片叫好和市場份額的提升?？磥碇袊南M(fèi)者還沒有成熟到一定地步，服務(wù)的跟進(jìn)就能獲取到一片贊揚(yáng)。服務(wù)至上的理念贏得了一時(shí)，只是短期行為，如果沒有品質(zhì)質(zhì)量的改善，服務(wù)再好，也贏不了越來越成熟的中國消費(fèi)者的心。

　    四，代理商服務(wù)能力核心化。有人這樣假設(shè)一種狀況，就是中國的物流業(yè)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)化進(jìn)展到一定地步，是否會(huì)出現(xiàn)廠家銷售工程機(jī)械產(chǎn)品，而代理商的功能就退化到僅是一種物流倉庫和提供售后服務(wù)的功能呢？比如網(wǎng)購?fù)觌娮赢a(chǎn)品，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就僅成為一種售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。工程機(jī)械行業(yè)雖然沒有這么極端，從各大代理商越來越重視工程機(jī)械行業(yè)后市場建設(shè)的高潮，也不難看出，這種情況的某種趨勢。

　    作為一個(gè)工程機(jī)械行業(yè)代理商，沒有遍布區(qū)域的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，做得再好，在廠家眼里也只不過是一個(gè)中轉(zhuǎn)倉庫和資金占用通道。代理商依靠銷售水平能夠做到一個(gè)省的銷售，但是沒有了服務(wù)能力的核心競爭力，服務(wù)也不能保障，假若引起購買者對(duì)服務(wù)品牌的質(zhì)疑，廠家也會(huì)因此取消其代理權(quán)。

　    挖掘機(jī)行業(yè)目前還不成熟，各地的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過相互學(xué)習(xí)甚至相互挖角進(jìn)行復(fù)制，并且再好的銷售網(wǎng)絡(luò)也可以通過促銷手段予以抵消其優(yōu)勢代，但服務(wù)能力在短時(shí)間內(nèi)并不一定能夠復(fù)制過來。所以工程機(jī)械行業(yè)代理商務(wù)必需要將服務(wù)競爭力提升到一定水平，在服務(wù)與銷售同等重要的位置，才可以保證更快更好發(fā)展無虞。 

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